“轮胎经销商”的历史使命该结束了吗？未必！

经销商就是指从厂家取得商品的代理权，把产品销售给终端零售店的商家。

目前看，流通体制改革三十年时间建立的以厂家为中心的经销商模式，面临重大变革，经销商的历史使命已到终结的边缘。

随着市场地位的改变，商业流通体系及其结构将会彻底改变，即从传统而高度分散的批发与零售渠道，转变为现代意义的一体化网络经营的零售商及其IT支持下的物流体系。

经销商将从生产企业的“小伙计”，转变为产业社会的“公共资源”，转变为社会大众共享的公共资源；类似交通网络、电力网络、邮政网络和通信网络这样的社会公共资源。

轮胎经销商不再是某个轮胎生产企业的“推销者”，不再是轮胎企业的蓄水池；而是市场消费者的“采购者”，是市场消费者的“代言人”。

轮胎经销商的存在价值，不再是站在轮胎企业的立场上推销产品，而是站在消费者的立场上采购产品，这是一个革命性的改变。

经销商的命运，不再是掌握在生产企业的手里，而是系于市场消费者的力量，以及为消费者牟利的意愿和能力。

这种商业流通体系及其性质的转变，意味着生产企业及其品牌一统天下的格局已经打破，意味着市场供求关系的价值排序已经改变，意味着生产企业必须改变外延扩张的生产方式，把产业价值链倒转过来统一于市场需求。所谓“市场需求导向”，意味着生产企业不能继续使用价格杠杆或商业折扣，把经销商当作产品销售的渠道乃至转移库存的对象。

从很多其它行业的发展情况看，轮胎经销商的转型迫在眉睫，传统轮胎经销商的历史使命该结束了，新型轮胎经销商的模式已经悄然兴起。

1、为什么说传统轮胎经销商的历史使命该结束了？

1、市场结构的变化，是引发经销商使命终结的主要因素：

轮胎经销商渠道模式产生于打破以往的国有批发流通体制，伴随着我国经济的快速发展，消费的快速增长，汽车行业的快速发展而快速发展起来的渠道模式。

这种模式产生、发展的环境基础是市场以商品为主导，以品牌为主导，商品与品牌在市场当中有比较强的影响力。整体的市场环境是轮胎相对短缺，商品、品牌对消费有比较强的影响力。

目前，这一市场环境已经发生改变，轮胎市场已经由轮胎相对短缺，变成为极大丰富；在这种环境下，商品、品牌的影响力在下降。整体轮胎市场已经由商品一端，转移到消费者一端。

因此，在这样变化了的市场环境下，作为中间环节的轮胎经销商，如果继续过去的以产品为中心、以轮胎厂家为中心的营销模式，显然已经背离目前的市场环境。

在轮胎极大丰富，商品、品牌的影响力在逐步弱化的环境下，轮胎经销商的经营重点必须要进行转移，由以取得商品为重点，到以取得用户为重点，由以轮胎厂家为中心，转变到以客户需求、消费者需求为中心。

从目前轮胎经销商面对的问题来看，迫切需要转型。轮胎经销商面对的主要问题，是如何更好地服务轮胎店主，如何更好的满足轮胎店主的需求，如何更好地强化与轮胎店主的链接，如何更好的帮助轮胎店主提升经营能力解决动销问题。

在轮胎厂家面对一系列市场问题的情况下，减少市场投入、压缩成本，已经在检验轮胎经销商独立的市场营销能力。同时目前看到很多轮胎品牌在市场发生问题的情况下，首先调整的就是轮胎经销商，也在提示轮胎经销商必须要进行转型。更严重的是去年以来一些轮胎经销商发生较大的经营亏损、倒闭，更在提示轮胎经销商必须要转换模式。

2、低效率、高成本的传统轮胎经销商模式，是到了需要转型的时期了：

目前的轮胎经销商渠道模式，确实是一种不经济的渠道模式，效率低、成本高。

目前这种以品牌为中心经轮胎销商模式，规模小、营销能力弱的经销商企业，造成较大的资源浪费。一方面，轮胎厂家在现有模式下投入了较大的渠道资源，渠道成本占比较大；二是轮胎经销商高度分散，代理一个或几个轮胎品牌，独立的的团队、物流、车辆，资源浪费比较严重。如果轮胎经销商行业规模得到整合，或实行统仓统配，那么每个省的轮胎配送车辆可以减少一半或三分之二以上；三是企业规模小、营销能力弱。全国大部分轮胎经销商企业年销售规模在亿元以下，缺乏基本的营销能力，完全依赖于轮胎厂家的营销支持。

3、B2B新模式的冲击，在倒逼轮胎经销商企业转型：

目前的轮胎B2B平台企业，大多企业模式建立的出发点就是以满足轮胎店和者修理厂需求为起点，商品组合满足轮胎店主和者修理厂的一站式订货需求，物流效率满足轮胎店主和者修理厂快速补货需求，营销组织帮助轮胎店主和者修理厂改善提升经营能力。

如果轮胎经销商还只是代理一两个轮胎品牌，还是以轮胎厂家为中心，那么在未来B2B快速发展的环境下，真的是会面临无店可供的局面。

3、多元化渠道发展，也在要求轮胎经销商需要尽快转型：

随着电商的快速发展，随着新零售形式的不断创新，单一线渠道模式已经被打破。未来的轮胎渠道模式必将是多元化的、个性化的、碎片化的渠道模式。

直接到家模式的B2C，以其更大的便利性将会得到更大的发展。微信营销、社群营销的发展，未来的轮胎渠道模式将会更加得小众化。轮胎渠道零售商自有品牌模式的发展，也会逐步影响品牌厂家的市场份额。

传统轮胎经销商还是依靠线下渠道，将难以支撑基本的生存。因此必须要寻求转型。

4、轮胎厂家渠道模式的调整，将会改变目前的经销商模式：

在传统轮胎经销商模式难以承载的情况下，改变渠道模式，变革B2B2B，或B2B2B2C将会是轮胎厂家渠道变革主要方向，也就是轮胎厂家要建立直连终端，甚至是直接链接消费者的新的营销模式。这将是一个必然的选择。

目前，很多轮胎企业已经在进行这一方向的创新。在部分省份开始尝试由厂家直接给轮胎店供货。也在天猫、京东等电商平台直接将轮胎卖给消费者，再由消费者去指定的轮胎店里安装，传统轮胎经销商的作用已经被忽略。

这些新的模式创新，都在要求传统轮胎经销商要尽快转型。

2、传统轮胎经销商转型方向

经销商转型可以有五个方向：

1、转型为大型综合经销商：

变成为社会的公共资源，由以服务轮胎厂家为中心，转型为服务终端轮胎门店和修理厂为中心，变成为轮胎门店和修理厂综合供货商或者是专业供货商。自身具备较强的服务终端客户的营销能力、服务能力，能够满足轮胎门店和修理厂一站式订货需求。

2、转型为专业服务商：

根据轮胎渠道多元化变革的需要，转型为轮胎厂家提供在B2B2B，或在B2B2B2C模式下的专业服务商。按照轮胎厂家的市场发展规划、模式提供专业的市场服务，自身具备市场发展、市场推广、市场服务能力，能够满足轮胎厂家的市场发展需求。

3、转型为仓储物流商：

为轮胎厂家、商家提供良好的仓储物流服务。以专业化的仓储物流管理，降低成本，提高效率，走省级范围内轮胎和机油等相关产品的共仓共配转型发展之路。

4、转型为连锁零售商：

结合自己的商品组织能力和运营连锁轮胎零售门店的能力，通过直营、翻牌、加盟的模式，逐步转型成为汽车后市场连锁加盟服务门店。

逐步强化运营连锁零售的能力，通过提升商品供货能力、连锁零售管理能力，发展成为连锁零售模式。

转型为电商平台：

平台化企业是互联网环境下，所有企业组织转型的重要方向之一。结合轮胎经销商实际、业务特点来看，轮胎经销商转型平台化企业组织，可以较好解决企业的发展问题、解决企业的团队问题、解决企业的管理问题、解决企业的资金问题、解决企业的资源整合问题。经销商转型发展平台化企业，既可有效解决目前企业面对的现实问题，又可以为企业未来的发展带来强大后劲。