这是一个高物价时代，营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。这个时期的经销商该如何保卫自己的利润？解决问题要抓主要矛盾，轮胎经销商的利润保卫战主要从以下三个阻击开始。

一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。

在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：

一、建立价格体系：中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候，通常考虑下面三个原则：1、品牌定位原则

2、找准竞争对手原则，3、遵循不同渠道性质原则。

二、掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手：1、采用强硬手段制止乱价行为，2、让导购成为终端价格的守护者，3、调整零售卖场产品结构。

经销商要实现整体赢利，应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。

为保证自己的利润，轮胎经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

一般来说，轮胎代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”，所以，很多轮胎经销商在吃亏之后，就会根据经验提高要价，而厂家就地还价，本来合理的支持就成了讨价还价的东西。

还有不少厂家喜欢开空头支票，到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分，要么是推到下一年，算在下一年的货款中，不能真正兑现给代理商。这中间的猫腻，也会让代理商损失不少的利润。

轮胎代理商是靠轮胎销售厂家的产品盈利，代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系，决定了轮胎经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”，代理商也是一样。

在政策支持上，轮胎经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场，轮胎经销商有很大的本土优势，厂家要依赖代理商做市场推广，代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展，特别是遇到问题和困难，就更需要多汇报，多沟通。

通过“努力”，获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是轮胎经销商要掌握好“哭”的技巧，把握合适的时间、机会。厂家的支持增加了代理商手中的资源，代理商又通过这些资源进行产品推广，促进了销售，提高了销量，在厂家那里会获得更大的话语权和支持，这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场，是轮胎经销商获取利润的坚实基础。

小邦说：销量与利润是可以实现平衡的，开源与节流缺一不可，但节流往往容易被忽视，自然也就显得更为关键。在认识上，代理商必须正视费用和销量的辩证关系，兼顾两者的投入产出比，市场是可以实现利润和销量的同步增长。

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文章来源 |  经销商  编 辑 | 韩 宏晨

投稿&合作 | 韩天宇 hantianyu@mrluntai.com 

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